Validez votre projet : l'étude de marché

Vous tenez votre idée, vous l'avez testée et validée. Il faut à présent la transformer en un vrai projet d'entreprise. Et pour cela, l'étape de l'étude de marché est fondamentale : tant que vous ne l'avez pas menée à bien, aucun interlocuteur décisionnaire que vous pourrez rencontrer ne vous prendra vraiment au sérieux. Alors ne zappez pas ce chapitre!

Objectifs, marché, clients

Comme son nom l'indique, une étude de marché est l'observation détaillée du secteur d'activité dans lequel vous allez installer votre entreprise. Ses conclusions doivent vous permettre non seulement d'affiner votre projet, de l'étoffer, de l'ancrer dans la réalité, mais aussi de commencer à régler des détails de toutes sortes, des questions les plus fondamentales, comme vos besoins financiers, aux plus insignifiantes, comme la couleur des murs de la boutique (si boutique il y a).

Un peu de méthode

Ne vous y trompez pas, une étude de marché n'est ni plus ni moins qu'une enquête détaillée que vous devez mener dans plusieurs directions.
A quoi sert une étude de marché?
"Si nous avions mieux approfondi notre étude de marché, nous aurions fait moins d'erreur au début et finalement, nous aurions gagné du temps." Cette phrase, nombre de créateurs d'entreprise l'ont prononcée lorsqu'on les a interrogés une ou deux années aprés le démarrage de leur activité. En effet, aprés seulement quelques tests et une légère recherche de documentation sur l'environnement économique, ils pensaient sincèrement bien connaître leur produit ou leur service et cerner d'emblée leur clientèle. Ils estimaient qu'il ne leur en fallait pas plus et ont décidé de se lancer sans attendre, quitte à faire quelque recadrage par la suite. Or, faire l'économie d'une étude de marché sérieuse se révèle rarement payant : selon l'APCE, ce serait la cause de près des trois quarts des échecs des jeunes entreprises.

Une étude de marché à plusieurs finalités :

Valider le projet. L'objectif premier d'une étude de marché est la validation pure et simple du projet d'entreprise. Vous avez su cerner un besoin, vous avez imaginé comment le satisfaire, votre idée semble tenir la route, ce que vous proposez a une certaine qualité et des atouts. Reste à vérifier si les clients que vous ciblez-et leur besoin- existent réellement, s'ils sont assez nombreux et si votre produit ou service va réellement les satisfaire. Vous, vous en êtes sûr, vous en avez l'intuition profonde, mais pouvez-vous bâtir tout un projet d'entreprise sur cette seule intuition?
Vérifier sa viabilité économique. C'est votre second objectif. Il y a bien un marché, vous l'avez vérifié, mais est-il suffisamment ouvert, porteur et dynamique pour vous permettre de réaliser un bon chiffre d'affaires sur le long terme? Quant à vos besoins financiers de départ, sont-ils calculés correctement? Vont-ils suffire?
Etudier les concurrents. Vous n'êtes sûrement pas tout seul sur le coup, il y a peut-être des concurrents, présents ou à venir comme vous. Pour pouvoir faire face, vous devez les connaître, savoir ce qu'ils font, vous positionner par rapport à eux et définir un début de stratégie commerciale : frontale avec une politique agressive? Ou plus périphérique, avec des produits complémentaires?
Etablir un premier plan de marketing. Tous ces éléments vont vous permettre de commencer à entrevoir les prix que vous allez pratiquer vous-même, les modalités de vente et l'action commerciale dont vous allez avoir besoin. Autant de points à vérifier ensuite.

NB : N'attendez tout de même pas de votre étude de marché qu'elle vous assure 100% de réussite. En outre, entre le moment ou vous y mettrez un point final et celui ou vous allez démarrer l'activité, il faudra peut-être la réactualiser, compte tenu d'une évolution peut-être rapide, voire très rapide du marché.

Puis-je m'en passer?

La réponse est NON! Surtout pas! Vous croyez tout savoir, connaître à fond votre marché, notamment lorsque vous avez testé votre idée? Vous allez forcément avoir quelques surprises. Car si vous la menez jusqu'au bout avec application, votre étude de marché va vous permettre :

- Soit de confirmer ce que vous savez déjà : si les conclusions de l'étude corroborent entièrement votre intuition de départ, cela ne peut que vous affermir dans votre démarche de création et vous donner de l'assurance pour trouver des investisseurs. Vous allez pouvoir vous lancer sur un terrain déjà parfaitement connu.

- Soit d'infirmer certains a priori que vous aviez : peut-être devrez-vous même remettre en question partiellement ou même complètement votre projet. Dans ce cas, il faudra le retravailler pour lui donner de meilleurs chances.

Par conséquent, avant de l'avoir menée à bien, vous ne pouvez pas savoir de quel côté l'étude de marché va faire pencher votre projet. Et même si elle vous fait aboutir à la seconde solution -tout revoir- compte tenu des enjeux, peut-être cela vaut-il mieux que de devoir fermer boutique au bout d'un an ou deux.

NB : Si vous vous lancez dans une profession libérale, ne vous privez pas non plus d'une étude de marché. Vous connaissez sans aucun doute parfaitement votre métier et vos clients, mais pas forcément bien l'environnement ou vous aller vous installer. Et cela y compris par exemple s'il s'agit de la ville ou vous êtes né, de celle ou vous avez fait toutes vos études ou de celle encore ou vous passez toutes vos vacances. Le temps a passé, les choses changent, entraînant avec elles les aspects sociaux et économiques locaux. Mieux vaut faire une mise à jour de ce que vous en savez, ou croyez savoir. Et pour cela, rien de mieux qu'une étude de marché.